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营销●运营文章详情

月薪3千的90后,靠卖口红逆袭年入千万,全凭一句“Oh my god”?

2019-03-09阅读 149 营销狂人 我要关注

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 编辑  狂人 | 营销狂人(HLW3600)

 来源  营销最前线(FrontMarkting


“天不怕地不怕,就怕李佳琦Oh my god”最近一位让女生钱包瑟瑟发抖的男网红“口红一哥”李佳琦横空出世;


在他一句句:我的妈呀、 好看到炸裂、哇哦、Oh my god...的种草轰炸下,没有女生能够抵挡住,只得乖乖献出自己的钱包,买买买~



但是你以为,他能够打败一众美女美妆博主,成为“口红一哥”,能够让女人们失去理智,疯狂买买买(据说有粉丝买了已经买了几百支口红了),真的只是因为他的颜值、涂啥都好看的嘴唇、电视购物式的“OMG”轰炸?



要知道这可是在种草卖货,不是直播卖脸求刷礼物,要让女人们从心动到行动,可不简单,背后隐藏着怎样的营销“奥秘”?今天就带你探究一番:


01

抢占先机

美男美妆博主,差异化的IP定位


我们平常所见的美妆博主基本都是女性,男性很少,特别是头部的美妆KOL基本是被女性所占领。(这从最近新榜抖音美妆时尚类排名就可以看出,前面的除了李佳琦其他都是女性。)



以前就说过“所谓美,只是与周围不同的突出,就如同红花里的白花一样”,当常年被类似的女美妆博主环绕,我们已经感知疲劳,突然出现这样一个美男涂口红给你种草的“口红一哥”,你会耳目一新,这样颠覆大环境的差异化IP定位,让李佳琦一来就会自带“关注度”。


对于营销人,不管是做品牌还是造IP,颠覆的差异化定位会让你在起步时占据先机,更容易凸出。


02

种草的核心

如何让大众无条件信任?


差异化IP定位占据了流量先机之后,更关键的是如何不断吸粉并获取大众信任?


1、巧妙借势:靠PK马云,火遍全网


每一个爆红的事物,借势都是必经之路,李佳琦是在2018末开始在全网爆红(之前在淘宝直播的圈层内),最主要的原因是李佳琦在去年双十一的两波借势:


首先第一波借了吉尼斯世界记录的权威,发起了一个“30s涂口红”的世界纪录挑战,让自己成为了涂口红的世界纪录保持者,提升在大众心里的权威感;


第二波是引爆的关键,借了马云的势(流量、话题),在双十一这样一个万众关注马云(阿里)的情况下,与马云一起PK卖口红,并以战胜马云为话题彻底在全网打响了“口红一哥”的名声,随后一举打破了圈层让李佳琦的影响力快速向全网扩散。



建立的“口红一哥”的印象后,下一步是在此基础上增添良性的加分,据老炮观察,李佳琦主要使用的有三种方式:


2、利他言行:积累好感度l


抖音上往前翻在李佳琦最初的视频中“平价替代”是出现频次更高的词,李佳琦会给粉丝推荐物美价廉的产品,作为一些大牌口红的平价替代品;



而在淘宝直播中,李佳琦还会尽力为粉丝争取各种优惠;



另外,李佳琦还会去一些产品的原产地的专柜店去询问当地的价格与销量,供消费者参考;


正如李佳琦曾在媒体采访中所说:“我是一个很让厂商们‘讨厌’、但让粉丝们都喜欢的主播,有粉丝在我这里居然买了整整500多支口红,全是出于对我的信赖。”在他不断的利他言行的日积月累下,“口红一哥”的IP成为了不断在大众心中打上了“良心博主”的印记。


3、经验展现:凸显专业性


除了良心,大家更信赖的是专业性,李佳琦在视频中主要有两个动作:


第一,在视频中展示自己的口红数量,用的多自然体会就更多,就更有发言权;同时不断的在视频中已各种“超级网红”“拥有最多XX口红”等表述加强自己的专业性;



第二,直言不讳,在视频中并非一味的夸赞,对比点评,不好的直接提出来,让大众感觉李佳琦的公正性;



4、粉丝证言:你推荐的都是好的


一味的自说,可能会让人感觉自卖自夸,所以通过活动他还抽选了粉丝进行视频对话,通过粉丝的话语来证明,李佳琦的推荐都是好的;



从最初的权威建立到好感度的培养到专业性的塑造再到公正性的建立最后在粉丝的证言中,“口红一哥”李佳琦成为了大众心中无条件信任的KOL。


03

心动的秘诀:

如何让你忍不住买买买?


信任建立只是种草的条件,要想让女人们买单,还需要视频“内容营销”带来的心动,李佳琦是如何让你忍不住买买买的?



1、参照联想


视频虽然更加直观,但是对于产品却是与文字相比更难产生自身体验感的营造,特别是口红,由于有很多颜色之间相差不大,所以李佳琦会经常在视频中,给出类似的参考以便更直观的联想。


比如:红毯色、妖精色、烂草莓色...



除了词语当然也有,少女感初恋的感觉类似的角色联想描述,让人一下就在脑袋里有了认知。


2、榜样引领


除了更形象的形容各种颜色,李佳琦在视频中会经常提到各种明星、大咖,以明星同款色的榜样引领,让人忍不住产生剁手欲望;


比如:王菲色、高圆圆感、西西里的美丽传说女主感...



3、分发炫耀货币


李佳琦还会在视频中以一些贴上“社交货币”的语句来营造稀缺感(高贵感),激发女人们心中强大的“炫耀心理”,这样体现身份彰显个性的口红,我怎么能不买?


比如:要买就买最贵的、买最难买的颜色、这个真的买不到、高级又时尚、完完全全“女主人气质”、涂上你就是贵妇、顶级网红才能买到的。



4、情景匹配


除了针对品牌的普通种草视频,李佳琦还会对特定场景和特定痛点人群进行专题式的种草,这样在特定时间和人群下满足需求,转化购买大大的提升;


比如:开工必涂口红、干皮必备...



看完了李佳琦这一波又一波的“内容营销”攻势,终于知道为什么钱包会颤抖。


04

爆品制造机

“Oh my god”背后的奥秘


我们再回过头来看“Oh my god”你还会认为它简单么?为什么会有“天不怕地不怕,就怕李佳琦Oh my god”这样的感觉?


这背后是营销心理:暗示效应的作用,人在思考做抉择时,大脑会受到某些认知因素的暗示,从而影响判断。



当李佳琦的一个又一个视频中,在爆品(优秀推荐产品)之前都会加上“Oh my god”这样的语句,久而久之,在粉丝们的大脑里“Oh my god”就会成为一个暗示的信号,只要李佳琦一吼,大脑就会暗示这时出现的产品就是“爆品”,这和现在很多APP拼命培养的用户习惯是一样的,只是一个是行为上的一个是心理抉择上的。


所以想要引领一个现象,必须制造你对大众影响的“暗示习惯”。


欢迎小伙伴在底部发表神评,与我们交流

狂人简介:深耕广告营销领域13年、资深营销老兵擅长整合营销、传播策划和品牌设计,曾参与制作了《广告人手记》  《创意就是权力》...等书。

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